Bazując na moich doświadczeniach z programami partnerskimi mogę stwierdzić, iż obecnie funkcjonujące programy partnerskie nie wykorzystują w pełni potencjału II poziomu wynagradzania Partnerów. Duża część programów (np. ZłoteMyśli, KlubZixo.pl) bazuje na prostej zasadzie premii % od zarobków partnerów II stopnia (np. 10-20% od zarobków podległych Partnerów). Taki system wpływa na to, iż Partnerzy nie są odpowiednio motywowani do zwiększania swojej sprzedaży oraz w żaden sposób nie wpływają na skuteczność i poziom motywacji Partnerów „im podległych”.

Oriflame

Kilka dni temu miałem okazję przyjrzeć się dokładniej systemowi wynagradzania sprzedawców Oriflame (przyp. blog: Oriflame to marka/producent kosmetyków sprzedawanych w ramach „sieci partnerskiej” offline). Postanowiłem spróbować koncepcyjnie ugryźć temat i zastanowić się, jak przenieść niektóre mechanizmy działania sieci Oriflame do systemu dowolnego programu partnerskiego.

Jak to u nich działa?

Główną zasadą budowy II poziomu (w Oriflame nazywanym sponsoringiem) jest to, iż nie dostajemy bezpośredniej premii gotówkowej od zarobków podległych nam handlowców. Każdy podległy handlowiec stanowi dla nas źródło punktów. Uzbierany przez nas poziom punktów powoduje, iż prowizja od naszej sprzedaży bezpośredniej rośnie (np.za X liczbę punktów mamy wzrost naszej prowizji o 2%). Dodatkowo, aby móc skorzystać z profitów z podniesienia naszej prowizji w wyniku działań II poziomu musimy uzbierać minimalny poziom punktów. Taki system powoduje, że mamy dużą motywację do tego, aby uczyć podległe nam osoby efektywnej sprzedaży i rozwijania dalej swojej sieci. Mamy też motywację do tego, aby nie zaniedbywać swojej sprzedaży. Warunkiem koniecznym jest oczywiście bezpośredni dostęp do grupy podległych nam handlowców. System jest pewną hybrydą systemu sprzedaży bezpośredniej oraz systemu marketingu sieciowego. Myślę, że w bardzo sprytny i motywujący dla osób działających w sieci skonstruowaną.

Jak to się ma do programów partnerskich?

Chcąc w bardziej efektywny sposób wykorzystać potencjał II poziomu w programach partnerskich można pokusić się o przygotowanie systemu w taki sposób, aby działał na bardzo podobnych zasadach, jak w przypadku Oriflame. Organizator może więc wprowadzić:

• Naliczanie punktów Partnerom za aktywność Partnerów II poziomu
• Bonusy dla Partnerów I stopnia (np. automatyczny system zwiększania % prowizji bezpośredniej), których wysokość zależy od ilość zgromadzonych punktów na koncie Partnera (można do tego dodać system utrzymania pewnego poziomu punktów w danym okresie)
• Dostęp do podległych Partnerów (najlepiej z opcją zablokowania kontaktu przez osoby podległe Partnerowi)

Powyższy opis jest jedynie pomysłem. Jest więc obarczony wadami, które zostałyby wyeliminowane przy konkretnym wdrożeniu. Trudności, jakie na pierwszy rzut oka udało mi się znaleźć:

• Utrudniony kontakt bezpośredni pomiędzy Partnerem, a podległymi mu „Podpartnerami”. Internet ma to do siebie, że łączy osoby, które mogą się bezpośrednio nie widzieć;
• Tendencja partnerów (iluzji anonimowości w Internecie) do wysyłania podległym Partnerom spamu;
• Trudności komunikacyjne, w tym odpowiedni podział komunikatów wysyłanych przez managera programu partnerskiego i komunikatów wysyłanych przez Partnerów do członków swojej grupy;
• Inne…?

Osobiście nie jestem wielkim zwolennikiem MLM’ów. Wiem też, że nie zawsze cieszą się one dobra opinią. Warto przyjrzeć się jednak pewnym mechanizmom działającym offline. Takie mechanizmy po dokonaniu odpowiednich modyfikacji mogą znacznie poprawić efektywność sprzedaży naszych produktów lub usług w sieci.  Dobrze wdrożony system tego typu mógłby przynieść bardzo ciekawe rezultaty. Technologia poszła na tyle do przodu, iż z technicznego punktu widzenia nie było by problemu z dobraniem odpowiednich narzędzi.

Rozważania tego typu są tym bardziej istotne, iż zwykła reklama w sieci przestaje działać. Sprzedawcy muszą szukać więc innych dróg promocji swoich produktów. Program partnerski jest więc sposobem na połaczenie elementów marketing szeptanego, sprzedaży bezpośredniej i tradycyjnych form reklamowych. Daje jeszcze tą przewagę, że do jego uruchomienia nie potrzebujemy ogromnych zasobów kapitałowych. Potrzebna jest dobra koncepcja i efektywne zarządzanie już wdrożonym programem.

Artykuł został także opublikowany na moim autorskim blogu http://www.efektywnosc.com.

Tags: drugi poziom, marketing sieciowy, mlm, multi level marketing, program partnerski