Prowadząc biznes oparty na sprzedaży, coraz częściej zastanawiamy się jak przekonać konsumenta do zakupu nowych produktów lub większych jednorazowych wydatków.

Z ostatnich sondaży przeprowadzonych przez TNS OBOP wynika, iż w sprzedaży tradycyjnej (offline) najskuteczniejszymi narzędziami marketingowymi są:

  • większe opakowania za tą samą cenę,
  • łączenie dwóch produktów z trzecim (który jest gratis),
  • a także dołączanie próbek nowych produktów.

W sondażu wykazano również, że około 80% badanych skłonnych jest do eksperymentowania z nowymi produktami. Tylko 20% polskich konsumentów deklaruje silne przywiązanie do marki produktów i przy zakupach zdecydowanie je wybiera.

Jak to działa w eCommerce?

Strategia zachęcania konsumentów do zakupu prezentuje się trochę inaczej w eCommerce. Najczęściej w celu zmaksymalizowania zysku z jednej transakcji i usprawnienia obsługi ciężko pozyskanego klienta, stosuje się trzy sprawdzone modele:

  • cross-selling (sprzedaż użytecznych przedmiotów powiązanych z zakupionym produktem),
  • up-selling (zwiększanie wartości zamówienie po przez oferowanie droższych alternatyw),
  • down-selling (oferowanie tańszych produktów jako alternatywa w momencie porzucenia koszyka).

Typowe komunikaty, z którymi spotykają się użytkownicy sklepów internetowych świadczące o stosowaniu w/w technik sprzedażowych to:

  • w zestawie taniej

Soap.com - rekomendacje w eCommerce

  • do darmowej wysyłki zostało

Soap.com - rekomendacje w eCommerce_v2

  • klienci, których interesował ten produkt, oglądali też

rekomendacje w eCommerce

  • inni kupli również

Amazon.com - rekomendacje w eCommerce

Nie wymagają one dużych nakładów finansowych, są proste do zaimplementowania i w szybki sposób przekładają się na poprawę efektywności sprzedaży. Ważne, aby przy podejmowaniu decyzji, zastanowić się nad modelem rekomendacji online odpowiadających profilowi i zachowaniu klienta.

W USA korzysta z nich już ponad połowa (57%) e-sprzedawców. Pionierem jest oczywiście Amazon.com, który od 2006 roku rozwija cross oraz up-sell i dzięki temu generuje min. 30% globalnej sprzedaży.

W Polsce z spersonalizowanych rekomendacji korzysta już około 27% sklepów internetowych. Świetnymi wynikami mogą pochwali się min.: Empik oraz Electroworld. W tych firmach systemy cross-sell poprawiają konwersję ze sprzedaż nawet o 30 proc. oraz służą do tworzenia dedykowanych pod klienta newsletterów.

Czyż nie przyjemnie robi się jak po kilku dniach od zakupów w e-sklepie, zamiast maila z garścią niepotrzebnych Ci produktów, otrzymujesz  newsletter z rekomendowanymi produktami, którymi interesowałeś się w czasie wizyty?