Czy mieliście sytuacje ewidentnego braku morale wywołanego uruchomieniem projektu o którym wiadomo, że się nie uda? Pewnie, że tak :)

Jak to się dzieje, że podejmujemy się projektów, które uważamy za nierealne zaraz po podpisaniu umowy? Nie jest tajemnicą, że negocjacje w branży internetowej mogą wywoływać stres. Nasze projekty są raczej krótkie, często goni w nich czas a wymagania zmieniają się wraz z rynkiem i oczekiwaniami klienta i jego klientów. Niekiedy jedno słowo za dużo w umowie może skutkować dziesiątkami godzin dodatkowej pracy programisty. Podczas takich negocjacji łatwo poddać się presji klienta i zacząć lawinowo zgadzać się na wszystkie oczekiwania. To jest niestety robienie krzywdy sobie i klientowi – który być może faktycznie nie widzi nierealności swoich żądań.

Najlepsze kontrakty a co za tym idzie najlepsze projekty udało zawrzeć mi się wtedy gdy w którymś momencie rozmów byłem przekonany, że nie chcemy realizować projeku i głośno komunikowałem to klientowi. Taka realna ocena wraz ze szczerą informacją jest doskonałym remedium na ciągnące się dysputy.

Swego czasu negocjując sprzedaż Blogfrog do Agory wrażenie zrobiła na mnie postawa tejże Agory. Powiedzieli nam, że dajemy sobie 30 dni na porozumienie się i jeśli się nie dogadamy – koniec, nie ma dealu i zapominamy o rozmowach. To też doskonale ustawiło rozmowy na tor najważniejszych aspektów, które musieliśmy szybko zamknąć.

Defacto często firmy (zwłaszcza mniejsze) zapominają, że nie muszą wygrać przetargu, zrobić tego konkretnego projektu. Cała sztuka polega na pracy w ten sposób by nie doprowadzić do sytuacji kiedy po prostu musimy COŚ sprzedać. To coś wyjdzie na bokiem.

Jak nie doprowadzić do takiej sytuacji:

  1. zapoznać się z pojęciem BATNA i stosować we wszystkich negocjacjach
  2. zrywać rozmowy, nawet jeśli są zaawansowane ale zawsze z wyraźnym i konstruktywnym komunikatem co naszym zdaniem należy zrobić aby rozmowy zamknąć sukcesem (np. zmienić zakres projektu skoro mamy zdążyć na wyśrubowany deadline)
  3. dobrze znać swój proces sprzedażowy i szacować – skoro sprzedaż trwa u nas 3 mc, projekty się kończą a nie mam nowych leadów znaczy, że przez 3 mc nie mamy co robić,
  4. stworzyć mapę rozwoju i przy zbliżających się przestojach projektowych wykorzystywać czas na pracę nad produktami, edukacją, itp. , wymyślanie na gorąco co by tu zrobić bo nie mamy co robić… cóż nie jest najlepsze
  5. ustalić ile czasu mamy na negocjacje i co robimy jeśli się w tym czasie nie dogadamy (najlepiej aby to było rozejście się)

A wy? Jak sobie radzicie?