Dwa tygodnie temu miałem przyjemność prowadzić prezentację na Uniwersytecie Konwersji w Krakowie. Od około 2 lat takie spotkania zawsze upływają pod znakiem pytania „jak nie konkurować ceną”.

Małe i średnie sklepy startują z minimalnymi marżami, aby zdobyć klientów ale już po kilku miesiącach zaczynają dostrzegać, że to ślepa uliczka. Oczywiście ich miejsce zajmują kolejni i pętla walki cenowej zaciska się na gardłach wszystkich uczestników rynku.
Oczywiście powoli kolejnym internetowym firmom udaje się wyjść poza ten schemat. Jak zacząć?

Kilka moich pomysłów

  • Zaoferuj produkt razem z usługą. Usługi mają wysokie marże i trudniej je skopiować. Usługą może być np. montaż zakupionego sprzętu.
  • Zaoferuj wartość dodaną – np. darmowa dostawa, przedłużona gwarancja (moim zdaniem często niestety nie robi wrażenia na klienci).
  • Zaoferuj doradztwo i pomoc w doborze optymalnej oferty. Pracując dla Vobis skupialiśmy się na wykorzystaniu ich doradców klienta w punktach naziemnych. Nie każdy dysponuje taką siłą ale można doradzać też w on-line. Eksperckość sprzedawcy podkreśla też wąska specjalizacja. Niszowy sklep z kawą jest bardziej wiarygodnym doradcą niż internetowy hipermarket spożywczy.
  • Stwórz swoją linię produktów. Serwis Audioteka.pl sam nagrywa część Audiobooków. Można zacząć od własnej linii produktowej w wypadku najprostszych produktów. Własne produkty to wyższa marża i unikalna wartość.
  • Stwórz poczucie bezpieczeństwa – wielu klientów nadal boi się kupować on-line. Wygoda zakupów on-line jest wiele warta i jeśli zdołasz zachęcić do zakupu klientów, którzy boją się kupićw innym sklepie – cena zejdzie na dalszy plan. Poczucie bezpieczeństwa budują certyfikaty, liczne formy kontaktu, fotki siedziby i pracowników sklepu.
  • Rozwiązuj problemy. Wiele zakupów wiąże się z dalszymi wydatkami i procedurami oraz problemami jakie mogą nas spotkać. Czy zdarzyło CI się kupić telewizor a w domu zorientować się, że nie masz potrzebnego kabla? Pokaż klientowi, że kupując u Ciebie dostanie wszystko co potrzebne aby zacząć.
    Na przykład na teleskopy.pl pod produktem znaleźć możesz takie info OFEROWANY TELESKOP POZWALA ROZPOCZĄĆ OBSERWACJE W PIERWSZĄ POGODNĄ NOC – ZAWIERA WSZYSTKIE NIEZBĘDNE AKCESORIA.
  • Inwestuj w dobre opinie. Najprostszy sposób to oczywiście dobra obsługa klienta oraz dorzucanie prostych upominków, darmowych próbek do zamówień. Warto też aktywnie zbierać referencje od klientów.
  • Buduj relacje. Szczególnie newsletter nadaje się idealnie do budowania stałych relacji z klientem. Newsletter sprzyja też impulsywnym zakupom. Łatwo wyobrazić sobie scenariusz w którym po zakupie produktu wysyłamy spersonalizowane rekomendacje zakupu kolejnych produktów (uzupełniających lub podobnych). Gdy to my wychodzimy aktywnie do klienta i potrafimy go zainteresować, dużo mniejsza szansa jest na gruntowny research cen z jego strony. Działa tutaj choćby zasada wzajemności – wdzięczność za ciekawą ofertę jaką złożyliśmy.
  • Sprzedaj zniżki i rabaty. Obniżki cenowe możesz sprzedawać jak każdy inny produkt. Robi tak np. klub Nexto.pl. Wykupując uczestnictwo w klubie, otrzymujesz zniżki – jednocześnie zachęcamy do częstszych zakupów.
  • Zainteresowanie vs zakup. W Twojej branży może być tak, że pewnymi produktami klienci są bardzo zainteresowani. Niemniej w toku procesu sprzedażowego da się namówić ich na produkt nieco inny. W takim wypadku możemy konkurować cenowo na produktach A już zainteresowanych klientów konwertować na produkt B o wyższej dla nas marży. Można dokonać tego np. ściągając ludzi na stronę produktu w wersji podstawowej i następnie zaoferować jego bardziej rozbudowaną wersję. Mało kto będzie wracać do ponownego sprawdzania cen.
  • Oszczędzaj czas klienta. Tam gdzie możesz, oferuj klientowi oszczędność czasu. Np. możesz sprzedać pewne usługi lub produkty cyklicznie. Gdy
  • Oczywiście na koniec – buduj swoją unikalność poprzez markę.

Gdy musisz konkurować ceną:

  • Połącz on-line z off-line – możliwość odbioru zakupu w sklepie naziemnym może pociągnąć za sobą okazję do zwiększenia koszyka. Zakupy on-line mocno wpływają na zakupy off-line. Możesz zobaczyć jaki wpływ mają one na Twoją branżę – pobierz raport ROPO.
  • Zaoferuj dodatki do produktu głównego. Często marża na dodatkach jest wyższa niż na głównych produktach (są to często drivery zakupowe). W wypadku gdy nie możesz uniknąć konkurowania ceną, postaraj się odpracować marżę na dodatkach. W sprzedaży dodatków pomogą Ci systemy rekomendacji (np. Quartic z Grupy Divante).

Zobacz też wcześniejsze artykuły w tym temacie: