Większość serwisów – nawet duże platformy, szczególnie tych eCommerce musi pozyskiwać ruch. Projektując biznesplan dobrze jest zatem myśleć o ruchu w serwisie jako o zasobie, który trzeba nabyć, zupełnie jak usługi hostingowe czy content.

Ja zakładam zazwyczaj PESYMISTYCZNIE, że minimum 80% ruchu trzeba kupić. Jak to zmienia postrzeganie serwisu i biznesu? Znacząco. Trzeba zastanowić się jakich mechanizmów użyjemy by ruch taniej kupować a sprzedawać drożej.

Dla przykładu – w sklepie internetowym wygląda to tak, że pozyskujemy użytkownika za powiedzmy 50 gr z AdWords, kupuje jeden użytkownik na 100, zatem jeden zakup kosztuje nas 50 zł. Marża musi pokryć ten wydatek i dobrze gdyby zostało cokolwiek na pokrycie innych kosztów. W porównywarce cen może to wyglądać nieco inaczej – kupujemy użytkownika tak samo jak sklep internetowy za 50 gr (często właśnie ze sklepami konkurując) a następnie odsprzedajemy go … 2-3 a może i 4 sklepom internetowym do których przejdzie użytkownik po porównaniu cen. Za każdy przeklik pobieramy opłatę – powiedzmy 40 gr. Czyli sklep kupuje u nas ruch taniej niż w AdWords a my zarabiamy na każdych wydanych 50 gr aż 1 zł 10 gr. Tylko czy sklep faktycznie kupuje u nas taniej niż w AdWords? Sklep zapomina, że użytkownik z AdWords zazwyczaj klika jeden link a użytkownik porównywarki ma być może w pozostałych kartach otwarte właśnie 3 sklepy konkurencyjne. Czy to jest nadal ten sam jakościowo ruch? Niekoniecznie.

Wróćmy jednakże do naszego głównego tematu. Model biznesowy, który zakłada kupowanie ruchu i sprzedawanie go drożej nie jest banalny. Możemy jednakże do tematu podejść z innej strony. Jeśli ściągniemy ruch do nas i wypracujemy lojalność (newsletter, lub po prostu zachęcimy konsumenta do powrotu) to pozyskany ruch możemy sprzedawać wielokrotnie. W ten sposób działają portale zakupów grupowych. Zauważ, że wręcz wymuszają one rejestracje – po to aby budować bazę newslettera i próbować wielokrotnej sprzedaży każdemu pozyskanemu konsumentowi.

Możemy też próbować obejść problem poprzez podzielenie się ryzykiem z dostarczycielem ruchu. Czyli mówimy – nie ważne ile ludzi do mnie skierujesz, ważne czy coś kupią. Modele CPA (Cost Per Action) oraz CPS (Cost Per Sale) zakładają wypłacenie opłaty stałej lub prowizji gdy użytkownik wykona pożądaną akcję. Właściciele małych sklepów często nie mogą zrozumieć dlaczego tak mało firm chce z nimi współpracować w tym modelu. To zupełnie zrozumiałe. Jeśli jestem portalem to zrobię wszystko by mój ruch sprzedawać jak najdrożej. Ściągam do siebie jak najszerzej wszystkich których tylko zdołam, zdaję sobie sprawę iż to nie jest ruch najwyższej jakości z punktu widzenia sprzedażowego. Najpierw próbuję zatem sprzedać powierzchnię reklamową a modelu ROI (Run on Site czyli np. „banner na głównej na dwa dni”) i CPM (Cost Per Thousand, koszt za tysiąc odsłon bannera), potem ewentualnie CPC a wolne powierzchnie ewentualnie oddam jakiemuś pośrednikowi, który postara się wycisnąć z nich cokolwiek – zazwyczaj właśnie w CPS. Jako, że moi najlepsi klienci płacą za CPM i CPC to powierzchnie przeznaczone na CPS siłą rzeczy są kiepskie. By cokolwiek się na nich sprzedało potrzebuję mocnego wsparcia – najlepiej oferty w super cenie i wspartej mocną marką. Dla pośrednika także lepiej i prościej porozumieć się z kilkoma dużymi sklepami niż dopinać biznesy z wieloma małymi.

Model CPS powinien teoretycznie interesować małych wydawców jak wortale tematyczne i blogi. Mają oni siłą rzeczy problem z przyciągnięciem dużych reklamodawców zatem nie uda im się sprzedać reklamy w CPM. Niestety na rodzimym małym rynku takich niewielkich serwisów nie ma tak wiele by powstały silne programy partnerskie. Mała konkurencja w obszarze programów partnerskich skutkuje zaś tym iż są one opłacalne głównie dla dużych graczy, którzy siłą marki i oferty przekonali zarządzających programem partnerskim do przyjęcia modelu CPS. Małe i średnie sklepy będą w programach partnerskich płacić w modelu CPC + CPS co w praktyce sprowadzi się do CPC.

CDN.