Rozwijanie różnorodnych kanałów sprzedaży się opłaca.  Jest to wniosek z badania przeprowadzonego w lipcu i sierpniu 2012 przez PwC  na grupie 11 tysięcy kupujących w 11 krajach pod tytułem 10 mitów na temat wielokanałowej sprzedaży.

Wyniki nie powinny być zaskakujące, ale jednak. Prawie 10 tys. osób stwierdziło, że posiada ulubiony sklep, który odwiedza chętnie zarówno w sieci, jak i realnie. Ponad połowa z nich stwierdziła, że wydaje więcej o u swojego sprzedawcy, od kiedy wprowadził on możliwość kupowania zarówno offline, jak i online. Jedna piąta z respondentów zostawia w sklepie o 25% więcej pieniędzy.

Sama multiplikacja kanałów sprzedaży może jednak nie wystarczyć. Badanie pokazuje, że tylko ulubieni sprzedawcy generują większe przychody w online i offline jednocześnie.  Dla innych nie przełoży się to na powiększenie grona klientów.

Co ciekawe, nie zawsze zwiększenie wydatków konsumentów wpływa sama cena. Ulubieni sprzedawcy oferują szybkie i niezawodne dostawy,  innowacyjne produkty oraz ciekawy i angażujący marketing. Dla klienta ważne jest także odpowiednie przechowywanie danych osobowych, bezproblemowe zwroty oraz ekskluzywny dostęp do towarów. W takich sklepach ankietowani są skłonni zostawić ponad 10% więcej pieniędzy.

Media społecznościowe według badania nie są jeszcze pełnoprawnym kanałem sprzedaży. Tylko 5% respondentów planuje dokonać zakupu za ich pośrednictwem. Wyjątkowym rynkiem pod tym względem są Chiny. Aż 56% badanych z tego kraju wskazało media społecznościowe, jakie miejsce zakupu. Chińczycy kupują także znacznie częściej online niż reszta świata – 58% przyznało, że dokonuje zakupy przez sieć przynajmniej raz w tygodniu (wynik globalny do 29%). Kupujący z Chin większą uwagę przykładają do rekomendacji znajomych oraz ekspertów. Interesującym jest fakt, że 50% z nich dokonuje zakupu w każdym kanale głównie z powodu odczuwania przyjemności z tego faktu. Takie przekonanie ma tylko 16% światowych klientów.

Efekt ROPO (ang. Research Online, Purchase Offline) został także poruszony w badaniu. Przed zakupami elektroniki 23% respondentów poszukuje najpierw informacji w internecie, a następnie finalizuje transakcję w sklepie stacjonarnym. Tylko 2% badanych pyta o specyfikacje produktu offline, a nabywa online. PwC jednoznacznie stwierdza, że konsumenci nie są jeszcze gotowi na wyeliminowanie sprzedaży poprzez sklepy stacjonarne.

Więcej o efekcie ROPO, tym razem w Polsce znajduje się w badaniu przeprowadzonym przez Divante.

Zainteresowanych odsyłam do artykułu na stronie www.internetretailer.com