Małe i średnie sklepy startują z minimalnymi marżami, aby zdobyć klientów, ale już po kilku miesiącach zaczynają dostrzegać, że to ślepa uliczka. Oczywiście ich miejsce zajmują kolejni i pętla walki cenowej zaciska się na gardłach wszystkich uczestników rynku. Kolejnym internetowym firmom udaje się wyjść poza ten schemat. Jak zacząć?

Kilka moich pomysłów:

1. Zaoferuj produkt razem z usługą.
Usługi mają wysokie marże i trudniej je skopiować. Usługą może być np. montaż zakupionego sprzętu

2. Zaoferuj wartość dodaną.
Darmowa dostawa, przedłużona gwarancja (moim zdaniem często niestety nie robi wrażenia na kliencie).

3. Zaoferuj doradztwo i pomoc w doborze optymalnej oferty.
Wiedzę ekspercką sprzedawcy podkreśla też wąska specjalizacja. Niszowy sklep z kawą jest bardziej wiarygodnym doradcą niż internetowy hipermarket spożywczy.

4. Stwórz swoją linię produktów.
Można zacząć od własnej linii produktowej w wypadku najprostszych produktów. Własne produkty to wyższa marża i unikalna wartość. Amazon wprowadził własną linię pieluszek i zapowiada kolejne własne produkty.

5. Stwórz poczucie bezpieczeństwa.
Wielu klientów nadal boi się kupować on-line. Wygoda zakupów on-line jest wiele warta i jeśli zdołasz zachęcić do zakupu klientów, którzy boją się kupićw innym sklepie – cena zejdzie na dalszy plan. Poczucie bezpieczeństwa budują certyfikaty, liczne formy kontaktu, fotki siedziby i pracowników sklepu.

6. Rozwiązuj problemy.
Wiele zakupów wiąże się z dalszymi wydatkami i procedurami oraz problemami jakie mogą nas spotkać. Czy zdarzyło Ci się kupić telewizor, a w domu zorientować się, że nie masz potrzebnego kabla? Pokaż klientowi, że kupując u Ciebie dostanie wszystko co potrzebne aby zacząć. Na przykład w sklepie sprzedającym teleskopy pod produktem znaleźć możesz takie info: OFEROWANY TELESKOP POZWALA ROZPOCZĄĆ OBSERWACJE W PIERWSZĄ POGODNĄ NOC – ZAWIERA WSZYSTKIE NIEZBĘDNE AKCESORIA.

7. Inwestuj w dobre opinie.
Najprostszy sposób to oczywiście dobra obsługa klienta oraz dorzucanie prostych upominków, darmowych próbek do zamówień. Warto też aktywnie zbierać referencje od klientów.

8. Buduj relacje.
Szczególnie newsletter nadaje się idealnie do budowania stałych relacji z klientem. Newsletter sprzyja też impulsywnym zakupom. Łatwo wyobrazić sobie scenariusz w którym po zakupie produktu wysyłamy spersonalizowane rekomendacje zakupu kolejnych produktów (uzupełniających lub podobnych). Gdy to my wychodzimy aktywnie do klienta i potrafimy go zainteresować, dużo mniejsza szansa jest na gruntowny research cen z jego strony. Działa tutaj choćby zasada wzajemności – wdzięczność za ciekawą ofertę jaką złożyliśmy.

9. Sprzedaj zniżki i rabaty.
Obniżki cenowe możesz sprzedawać jak każdy inny produkt. Robi tak choćby Audible.com. Wykupując uczestnictwo w klubie, otrzymujesz zniżki – jednocześnie zachęcamy do częstszych zakupów.

10. Zainteresowanie vs zakup.
W Twojej branży może być tak, że pewnymi produktami klienci są bardzo zainteresowani. Niemniej w toku procesu sprzedażowego da się namówić ich na produkt nieco inny. W takim wypadku możemy konkurować cenowo na produktach A, już zainteresowanych klientów konwertować na produkt B o wyższej dla nas marży. Można dokonać tego np. ściągając ludzi na stronę produktu w wersji podstawowej i następnie zaoferować jego bardziej rozbudowaną wersję. Mało kto będzie wracać do ponownego sprawdzania cen.

11. Oszczędzaj czas klienta.
Tam gdzie możesz, oferuj klientowi oszczędność czasu.

12. Zaoferuj dodatki do produktu głównego.
Często marża na dodatkach jest wyższa niż na głównych produktach (są to często drivery zakupowe). W wypadku gdy nie możesz uniknąć konkurowania ceną, postaraj się odpracować marżę na dodatkach. W sprzedaży dodatków pomogą Ci systemy rekomendacji.

Chcesz ulepszyć swój sklep internetowy? Chętnie Ci w tym pomożemy.