Wielu naszych klientów staje przed wyzwaniem rekrutacji eCommerce Managera. Osoba ta zazwyczaj ma zbudować nowy kanał sprzedaży dla swojej firmy. Szczególnie firmy z obszaru B2B intensywnie wchodzą dziś do świata on-line i potrzebują nowych kompetencji. Zebrałem kilka rad pomocnych w rekrutacji eCommerce Managera.

Sukcesy z przeszłości

Według wielu źródeł najważniejsze w rekrutacji osoby związanej ze sprzedażą jest zwracanie uwagi na sukcesy z przeszłości. Niestety w wypadku eCommerce nie ma na rynku zbyt wielu osób z takimi udokumentowanymi już sukcesami. Większość firm jest w trakcie cyfrowej transformacji. Nasze poszukiwania warto zatem rozpocząć od osób pracujących w firmach typowo internetowych – tzw. Pure Players. Firmy te zazwyczaj wyprzedzają rynek firm tradycyjnych o 3-5 lat.

Dobrym kandydatem będzie też osoba, której udało się w przeszłości przetransformować inny fragment tradycyjnego biznesu do formy cyfrowej. Takie osoby znaleźć możesz w branży mediowej i  ogłoszeniowej.

Zapytaj swoich partnerów

Brak eCommerce Managera często stopował start naszych projektów. Zatem w Divante prowadzimy na bieżąco bazę osób, które planują zmienić prace. Zazwyczaj możemy polecić na dane stanowisko 2-3 interesujące kandydatury. Także inni Twoi partnerzy mają zapewne dobre rozpoznanie w rynku. To najszybsza ścieżka.

Właściwe wsparcie Zarządu

Znam przykłady dobrych managerów, którzy polegli gdyż Zarząd nie udzielił im wsparcia a struktury firmy były nastawione wrogo do zmian.

Dobrzy Managerowie będą bardzo wyczuleni na ten aspekt. Warto podkreślić ten fakt zaczynając od pierwszego etapu rekrutacji. Jedną z praktyk jest posługiwanie się kontem CEO danej firmy na LinkedIn do prowadzenia wstępnej rekrutacji kandydatów. Wskaźnik odpowiedzi będzie znacznie wyższy jeśli kandydat otrzyma wiadomość na LinkedIn od CEO lub Członka Zarządu.

Wszystkie udane transformacje do eCommerce / Omnichannel mają jedną wspólną cechę – Menadżer odpowiedzialny za nie raportuje bezpośrednio do Zarządu. Warto o to zadbać i tym sposobem przekonać do siebie najlepszych kandydatów.

Jasne cele i model wynagrodzenia uzależniony od efektów

Kluczowe jest ustalenie jasnych celów dla projektu – mierzalnych i obiektywnych. Z ich realizacją powinno się wiązać wynagrodzenie. Kandydat musi wiedzieć, że walczy o dużą stawkę. To zmotywuje najlepszych do kreatywnego myślenia i ciężkiej pracy.

Projekt eCommerce / Omnichannel trwa zazwyczaj 3-5 lat więc by utrzymać motywację Managera musi widzieć on długoterminowy cel oraz musi śledzić postęp w jego realizacji. Pozwoli to też doceniać i świętować małe sukcesy na drodze do jego realizacji.

Jeden z naszych klientów zorganizował dużą imprezę i wydał oświadczenie prasowe gdy sprzedaż kanału on-line przekroczyła 50% sprzedaży ogółem. Było to wydarzenie, które całej firmie uświadomiło, że oto stają się firmą eCommerce. Była to też okazja by docenić eCommerce Managera.

Wolna ręka

Bardzo często wewnętrzny dział IT nie jest zainteresowany projektem eCommerce gdyż skupia się na utrzymaniu corowych systemów jak ERP czy CRM. W tym wypadku realizacja eCommerce może trwać bardzo długo. Także hosting realizowany przez dział IT, skierowany na utrzymanie aplikacji ERP, nie sprawdzi się jako środowisko dla aplikacji on-line. Wszystko to będzie sabotować prace eCommerce Managera i wyniki jego pracy.

Dobry eCommerce Manager będzie oczekiwał możliwości budowy własnego zespołu z kompetencjami IT. Docelowo często działy eCommerce mają własne silne zespoły IT, dedykowane do zadań on-line. Podobnie rzecz ma się z marketingiem – tutaj także specyfika on-line wymaga zatrudnienia dedykowanych zasobów.

Ubezwłasnowolnienie Managera już na starcie, sprawi iż projekt nawet nie ruszy z miejsca.

U jednego z naszych klientów cały dział eCommerce umiejscowiony jest w innej lokalizacji. Pomogło to im zatrudnić najlepszych ludzi (nie chcieli oni dojeżdżać do pracy na obrzeża miasta do centrali) oraz dało poczucie większej swobody.

Inny klient wydzielił odrębną spółkę dla eCommerce co dodatkowo pozwoliło awansować Menażera eCommerce do Zarządu tej dedykowanej spółki.

Podsumowanie

Podsumowując – szukaj ludzi z sukcesami wśród zaprzyjaźnionych firm. Kandydatom przedstaw jasną wizję zawierającą bezpośrednie wsparcie Zarządu, wyznaczenie jasnych celów i wolną rękę w ich realizacji.

 

Podzielcie się z nami waszymi doświadczeniami z zatrudnianiem eCommerce Mangerów, lub skontaktujcie sie z nami po więcej informacji.