Zawód sprzedawcy, szczególnie w branży B2B SaaS przeżywa dziś gorączkowy rozwój. Znów fajnie jest być sprzedawcą. Zauważamy to po ilości osób, które zgłaszają się do nas ale też ilości contentu oraz narzędzi dedykowanych wsparciu sprzedaży.

W Divante mamy kilkunastoosobowy dział Sprzedaży i Marketingu. Postanowiłem podzielić się kluczowym know-how.

Zjedz tę Żabę

Nieśmiertelna książka Briana Tracy jest absolutną podstawą pracy każdego handlowca. W tej pracy bez wewnętrznej motywacji nie osiągniesz zbyt wiele.

Mark Twain powiedział kiedyś, że jeżeli musiałbyś zaczynać każdy dzień od połknięcia żywej żaby to przez cały dzień towarzyszyłoby ci poczucie zadowolenia, ze już nic gorszego się chyba nie przytrafi 😉 Twoja żaba jest twoim największym, najważniejszym zadaniem. Żaba jest tez tym zadaniem które w danym momencie może mieć najkorzystniejszy wpływ na twoje zżycie i cele.

Kluczem do produktywności jest wyrobienie sobie trwałego nawyku zabierania się za najważniejsze zadania już od rana. Pierwsza reguła połykania żab: jeśli musisz połknąć dwie żaby, zacznij od tej która budzi w tobie większą odrazę – zacznij od trudniejszego i ważniejszego zadania.

Liczne badania prowadzone nad osobami, które są lepiej opłacane i szybciej awansują, wykazały iż cechą wyróżniającą je jest: zorientowanie na działanie. Ludzie Ci przystępują bez zwlekania do najważniejszych zadań i skupiają się na nich aż do wykonania.

Ograniczenia

Między twoją pozycją dzisiaj a celami, znajduje się jedna większa przeszkoda. Twoim celem jest zidentyfikowanie jej. 80% ograniczeń – czynników powstrzymujących cię przed osiągnięciem celu – pochodzi z wewnątrz. Tkwią one w tobie, w cechach charaktery, nawykach, dyscyplinie, umiejętnościach.

Od niedawna każdy handlowiec u nas ustala ten obszar nad których chce pracować i otrzymuje bezpośrednie wsparcie ode mnie by poszerzyć to wąskie gardło. Czasem może to być intensywny kurs językowy, czasem konkretna umiejętność (np. jak prowadzić networking lub negocjować umowy) a czasem bardziej kompleksowe wyzwanie jak umiejętność strategicznego doradzenia klientowi kierunku rozwoju.

ReWork

Książka ReWork jest w Divante rekomendowana każdemu nowemu pracownikowi. Nasi handlowcy często pracują z dużymi firmami i ostatnio zalecamy im czytanie ReWork jako odtrutki na korpo głupoty.

Najważniejsze z perspektywy handlowca wnioski z ReWork

  • Nie zasypuj głupoty ciężką pracą. Zazwyczaj siedzenie po godzinach niewiele daje. Skup się na ważnych klientach i wymyśl jak można im pomóc. Siedzenie po godzinach i niedosypianie tylko obniży Twoją kreatywność.
  • Ignoruj detale na starcie. Skup się na opracowaniu osi oferty i uzyskaniu zgody klienta. Nie warto tracić czasu na dopracowywanie detali jeśli nie masz pewności co do intencji klienta i siły Twojej oferty.
  • Decyzje są tymczasowe. Nie wiesz co zrobić? Podejmij jakąkolwiek decyzje i zobacz co się stanie. Decyzję możesz zawsze zmienić.
  • Produktywność wymaga czasu na myślenie i „comfort zone”. Nie przeszkadzaj innym w pracy i dbaj o własne skupienie.
  • Spotkania są toksyczne. Unikaj spotkań. Jeśli już musisz – ustal czas spotkania, zaproś tak mało ludzi jak to możliwe, przygotuj agendę a na koniec ustal co jest do zrobienia, kto się tym zajmie i na kiedy.
  • Own your bad news – przekazuj otwarcie swoje wtopy klientowi, przepraszaj szczerze i działaj szybko. Szybka reakcja zmienia wszystko.

Inbox Zero

Każdy handlowiec dostane dużo maili i radzenie sobie z nimi jest jednym z bardziej czasochłonnych zajęć. Przez lata wypracowałem sobie system, który działa.

Cyklicznie sprawdzam pocztę co 30-60 minut.

Przechodzę przez wszystkie maile z Inbox  od najnowszego – czasem poniżej znajdują się maile dotyczące tej samej sprawy ale już nieaktualne bo ostatni mail zamyka temat.

Dla każdego maila stosuję prosty zestaw reguł:

  • Odpowiedź na maila zajmie kilka minut – odpowiadam od razu i archiwizuję maila. Jeśli temat jest istotny to przed archiwizacją oznaczam odpowiednią etykietą (mam etykiety na maile: sprzedażowe, edukacyjne, administracyjne, hr-owe i to tyle). Czasem jestem tylko w DW lub forwarduję maila dalej, wtedy też archiwizuję.
  • Odpowiedź zajmie więcej czasu – przenoszę maila do folderu „!-Odpisać”.

Dzięki temu po 5 minutach mój Inbox jest pusty.

W folderze „!-Odpisać“ znajuje się zazwyczaj mniej niż 10 maili wymagających dłuższego czasu na odpisanie. Podczas urlopu lub wyjazdu ta ilość może wzrosnąć do 30-50 ale nigdy nie przekroczyła 100.

Wszystkie maile mogę szybko znaleźć, ważne sprawy mam w jednym miejscu oraz mam poczucie iż panuję nad tym co się dzieje.

 Lista TODO

Stosuję jedną  listę TODO do wszystkich swoich rzeczy. Mam jedno życie i nie ma sensu robić skomplikowanego podziału list TODO. Wpisuję na listę rzeczy mniej więcej w porządku – ważne i pilne u góry, potem ważne i nie pilne, potem raczej już tylko prywatne projekty typu „pojechać kiedyś do Kopenhagi“ lub „kupić książkę X“. Zadania nie ważne ale pilne nie trafiają nawet na moją listę bo zazwyczaj przychodzą w mailach i rozprawiam się z nimi od razu przy czyszczeniu Inbox.

Używam Evernote do listy TODO bo w tym programie robię sobie jeszcze inne notatki ale do robienia listy TODO wiele lat używałem po prostu Notatnika. Ważne by się synchronizowała na wszystkich urządzeniach i to w zasadzie tyle.

Zaczynam dzień od listy TODO i potem zawsze gdy mam czas to nie zastanawiam się co robić tylko odpalam listę i robię pierwszą możliwą do robienia rzecz z listy.

Raz na tydzien przglądam listę by ocenić czy coś nie zalega na niej zbyt długo i ew. przenieść to wyżej.

Przeglądarka

Pewnie 80% czasu pracy spędzam w przeglądarce WWW zatem dbam o to by korzystało się z niej ergonomicznie. Na pasku zakładek mam linki do wszystkich aplikacji z jakich korzystam.

Intensywnie korzystam z pluginów

  • Wappalyzer – z jakich technologii korzysta dany serwis WWW, przydatne w rozmowach handlowych
  • Send to Kindle – każdy ciekawy tekst wrzucam od razu do Kindle do czytania „na potem”
  • Buffer – ułatwia mi publikowania w moich Social Media i zapewnienie tam stałego dopływu treści
  • Feedly – czytnik kanałów RSS – w przeglądarce mam plugin dodający automatycznie kanał RSS danego bloga do czytnika
  • Rapportive – by na bieżąco dodawać do znajomych na LinkedIn osoby z którymi koresponduję
  • Sidekick – przydatne informacje zarówno dla konkretnych emaili w gmail jak i dla każdej odwiedzanej strony

 Software sprzedażowy

 W Divane stosujemy też specjalizowany software sprzedażowy, między innymi:

  • Zoho CRM
  • LinkedIn Pro i LinkedIn Sales Navigator
  • YesWare
  • Wiele baz danych i specjalistycznego oprogramowania wspierającego proces lead generation, budowania bazy i automatyzacji sprzedaży

Skontaktuj się z naszymi sprzedawcami aby dowiedzieć się więcej o tym co robimy w Divante!